Diversificar os canais de venda é uma necessidade crucial para o sucesso de qualquer negócio. As mudanças nos hábitos de consumo, impulsionadas pela tecnologia e aceleradas pela pandemia de Covid-19, exigem que os varejistas estejam presentes em todos os pontos de contato possíveis com o cliente. Adotar uma estratégia multicanal não é apenas uma tendência, mas uma necessidade para maximizar o alcance e garantir a sustentabilidade do negócio. Vender em múltiplos canais como marketplaces, lojas virtuais e lojas físicas permite aos varejistas alcançar um público mais amplo e diversificado, além de proporcionar uma experiência de compra mais conveniente e satisfatória para os clientes.
Imagine um consumidor que deseja comprar um produto. Ele pode iniciar sua busca em um marketplace, comparar preços e opções em uma loja virtual e, finalmente, visitar uma loja física para ver o produto de perto e finalizar a compra. Cada um desses canais desempenha um papel importante na jornada de compra, e estar presente em todos eles aumenta significativamente as chances de venda.
Neste texto, vamos explorar por que os lojistas que ainda não vendem em marketplaces devem considerar essa opção e por que aqueles que já vendem não devem depender exclusivamente deles. Também discutiremos a importância de ter uma loja virtual própria e manter uma loja física. Ao final, você entenderá por que a combinação desses três canais é a melhor estratégia para garantir o crescimento e a sustentabilidade do seu negócio no varejo.
Por que vender em marketplaces
Alcançar uma audiência ampla no varejo pode ser um desafio. Os marketplaces oferecem uma solução eficaz para isso, permitindo que os lojistas ampliem seu alcance sem a necessidade de um investimento inicial pesado em marketing. Plataformas como Mercado Livre, Amazon e Magalu já possuem um grande número de visitantes diários. Ao listar seus produtos nesses marketplaces, você imediatamente se beneficia do tráfego já existente, expondo seus produtos a milhões de potenciais clientes.
Além do alcance ampliado, os marketplaces oferecem uma infraestrutura logística robusta. Serviços como o Fulfillment by Amazon (FBA) são exemplos de como essas plataformas facilitam a gestão de estoque, embalagem e entrega dos produtos. Isso não apenas garante uma entrega rápida e eficiente, mas também reduz a carga operacional sobre o lojista, permitindo que ele se concentre em outras áreas do negócio. Utilizar a infraestrutura de logística dos marketplaces significa aproveitar a eficiência e a confiança que esses serviços já estabeleceram com os consumidores, além de reduzir complexidade e custo da sua operação!
A confiança do consumidor é outro grande benefício de vender em marketplaces. Muitas vezes, os clientes são mais propensos a comprar de um marketplace conhecido e confiável do que de uma loja virtual desconhecida. Marketplaces como Amazon e Mercado Livre têm investido pesadamente em criar uma experiência de compra segura e conveniente, o que ajuda a atrair clientes que talvez não comprassem diretamente de uma loja desconhecida.
Além disso, vender em marketplaces não significa que você deve abandonar a construção de sua própria marca. Pelo contrário, é possível utilizar táticas inteligentes para atrair clientes para seus canais próprios, como loja virtual, WhatsApp e redes sociais. Por exemplo, incluir materiais promocionais ou mensagens de agradecimento nos pedidos enviados pode incentivar os clientes a visitar sua loja virtual ou seguir suas redes sociais para futuras compras. Dessa forma, você não só aproveita os benefícios dos marketplaces, mas também fortalece sua própria base de clientes e aumenta a fidelidade à sua marca.
Em resumo, vender em marketplaces oferece um alcance ampliado, uma infraestrutura logística eficiente e a confiança do consumidor. Essas vantagens tornam os marketplaces uma excelente opção para lojistas que buscam expandir suas operações e maximizar suas vendas. Contudo, é crucial usar esses canais como uma plataforma de lançamento para construir e fortalecer sua marca, direcionando clientes para seus próprios canais e garantindo um crescimento sustentável em longo prazo.
Por que não depender exclusivamente de marketplaces
Vender em marketplaces oferece várias vantagens, mas depender exclusivamente deles pode ser arriscado para o seu negócio. Aqui estão três razões cruciais para não concentrar todas as suas vendas em marketplaces:
- Comissões altas
Uma das maiores desvantagens dos marketplaces são as comissões cobradas em cada venda. Essas taxas podem variar de 10% a 20% ou mais, dependendo da plataforma e do tipo de produto. Por exemplo, se você vender um produto por R$ 100,00, uma comissão de 15% significaria que R$ 15,00 vão diretamente para o marketplace. Isso pode reduzir significativamente suas margens de lucro, especialmente se você estiver operando com uma margem já apertada. Imagine que você tenha uma margem de lucro líquida de 20%. Com a comissão do marketplace, seu lucro pode cair para apenas 5%, o que pode não ser sustentável em longo prazo.
- Falta de controle sobre dados de clientes
Quando você vende através de marketplaces, não tem acesso direto aos dados dos clientes. Isso significa que você não sabe quem está comprando seus produtos, dificultando a construção de um relacionamento direto com eles. Sem esses dados, você não pode personalizar ofertas, enviar campanhas de marketing direcionadas ou fidelizar seus clientes. Em vez disso, esses clientes permanecem leais ao marketplace, não à sua marca. Essa falta de controle impede que você aproveite as oportunidades de vendas recorrentes e de cross-selling, que são essenciais para o crescimento sustentável do seu negócio.
- Dependência de plataformas externas
Depender exclusivamente de marketplaces significa colocar o futuro do seu negócio nas mãos de uma plataforma externa. As políticas e algoritmos dessas plataformas podem mudar a qualquer momento, afetando drasticamente sua visibilidade e suas vendas. Por exemplo, se um marketplace decidir aumentar suas comissões ou alterar suas regras de listagem, isso pode impactar diretamente seus lucros e sua estratégia de vendas. Além disso, contas podem ser suspensas ou bloqueadas sem aviso prévio, deixando você sem acesso ao seu canal de vendas principal. Essa dependência excessiva cria um risco significativo para a estabilidade e a continuidade do seu negócio.
Enquanto os marketplaces oferecem uma excelente oportunidade para alcançar um público amplo, é essencial diversificar seus canais de venda. Ao combinar marketplaces com uma loja virtual própria e uma loja física, você não só reduz os riscos associados às comissões altas e à falta de controle sobre os dados dos clientes, mas também cria uma estratégia de vendas mais resiliente e sustentável. Essa abordagem multicanal garante que você esteja preparado para enfrentar qualquer desafio e aproveitar todas as oportunidades no dinâmico mundo do varejo.
A importância de ter uma loja virtual própria
Ter uma loja virtual própria pode ser um grande aliado no sucesso da sua empresa. Embora os marketplaces ofereçam grandes vantagens, uma loja virtual permite que os lojistas exerçam um controle mais profundo sobre suas operações e relacionamentos com os clientes. Aqui estão três razões pelas quais é crucial ter uma loja virtual própria:
- Propriedade do cliente
Uma das maiores vantagens de ter uma loja virtual própria é a capacidade de coletar e utilizar dados dos clientes. Esses dados são valiosos para criar estratégias de retenção e remarketing. Com uma loja virtual, você pode acompanhar o comportamento de compra dos clientes, entender suas preferências e enviar ofertas personalizadas que aumentam a probabilidade de compras repetidas. Por exemplo, você pode enviar e-mails de agradecimento após a compra, oferecer descontos em futuras compras, comunicações de recuperação de carrinho abandonado ou apresentar produtos complementares que possam interessar ao cliente. Esses dados permitem que você crie um relacionamento direto e duradouro com seus clientes, aumentando a fidelidade à sua marca.
- Margens de lucro maiores
Outra vantagem significativa de ter uma loja virtual própria é a possibilidade de obter margens de lucro maiores. Ao vender diretamente através de sua loja virtual, você elimina as comissões que teria que pagar aos marketplaces. Isso significa que, em longo prazo, você retém uma maior parte dos lucros. Por exemplo, se você vende um produto por R$ 100,00 e normalmente paga 15% de comissão a um marketplace, você economiza R$ 15,00 em cada venda feita diretamente em sua loja virtual. Com o tempo, essas economias podem representar um aumento substancial nos lucros, especialmente em vendas recorrentes.
- Construção de marca
Ter uma loja virtual própria também é essencial para a construção e fortalecimento da sua marca. Em um marketplace, os clientes podem não associar a compra diretamente à sua marca, mas sim à plataforma em que fizeram a compra. Com uma loja virtual, você tem a oportunidade de contar a história da sua marca, compartilhar seus valores e se conectar de maneira mais profunda com os clientes. Você pode personalizar a experiência do usuário em seu site, desde o design até o conteúdo, garantindo que cada interação reforce a identidade da sua marca. Isso não só aumenta o reconhecimento da marca, mas também cria uma base de clientes leais que preferem comprar diretamente de você.
Assim, uma loja virtual própria oferece controle sobre os dados dos clientes, maiores margens de lucro e oportunidades de construção de marca. Esses benefícios são fundamentais para criar um negócio de varejo sustentável e resiliente. Ao integrar sua loja virtual com vendas em marketplaces e lojas físicas, você estará bem posicionado para maximizar seu alcance e sucesso no mercado competitivo de hoje.
O valor de manter uma loja física
Apesar do crescimento do e-commerce e dos marketplaces, a loja física continua sendo um componente vital na estratégia de vendas de qualquer varejista. Manter uma loja física oferece várias vantagens que são difíceis de replicar no ambiente online. Vamos explorar três razões principais pelas quais a loja física ainda é essencial:
- Experiência do Cliente
Uma das maiores vantagens de ter uma loja física é a capacidade de proporcionar uma experiência tátil e personalizada aos clientes. Na loja, os clientes podem ver, tocar e experimentar os produtos antes de tomar uma decisão de compra. Essa interação direta com os produtos ajuda a aumentar a confiança do consumidor na qualidade e na adequação do item. Além disso, o atendimento personalizado oferecido por vendedores treinados pode ajudar a responder perguntas, fornecer recomendações e criar uma conexão emocional com os clientes. Essa experiência personalizada é difícil de ser replicada em um ambiente online, onde a interação é mais impessoal.
- Vendas Omnichannel
A integração da loja física com os canais online pode melhorar significativamente a experiência do cliente e aumentar as vendas. Um exemplo comum é a opção de comprar online e retirar na loja (BOPIS, na sigla em inglês). Essa conveniência permite que os clientes façam suas compras de forma rápida e fácil no conforto de suas casas e depois retirem os produtos na loja, economizando tempo e custos de entrega. Além disso, a presença física pode complementar as vendas online, permitindo que os clientes devolvam ou troquem produtos comprados online na loja, facilitando o processo de pós-venda e aumentando a satisfação do cliente. Essa abordagem omnichannel não só melhora a experiência do cliente, mas também aumenta a probabilidade de vendas adicionais durante a visita à loja.
- Confiança e relacionamento local
Manter uma loja física ajuda a construir confiança e fortalecer o relacionamento com a comunidade local. Uma presença física tangível transmite segurança aos consumidores, que sabem onde encontrar a empresa em caso de dúvidas ou problemas. Além disso, a loja física permite que os varejistas se envolvam diretamente com a comunidade, participando de eventos locais e criando parcerias com outras empresas da região. Esse envolvimento local não só aumenta a visibilidade da marca, mas também gera lealdade entre os clientes, que valorizam o apoio a negócios próximos de suas residências. A confiança e o relacionamento construídos por meio de uma loja física são fundamentais para criar uma base de clientes fiéis e engajados.
Logo, manter uma loja física oferece uma experiência de cliente insuperável, facilita uma estratégia de vendas omnichannel eficaz e constrói confiança e relacionamento com a comunidade local. Ao combinar a loja física com vendas em marketplaces e uma loja virtual própria, os varejistas podem maximizar seu alcance e garantir um crescimento sustentável e resiliente em um mercado cada vez mais competitivo.
Estratégia multicanal
Adotar uma estratégia multicanal, no varejo moderno, é essencial para alcançar um público mais amplo e garantir a sustentabilidade do negócio. Vamos explorar como a integração de canais, a flexibilidade e a resiliência, e um estudo de caso real podem ilustrar os benefícios dessa abordagem.
- Integração de Canais
Integrar todos os canais de venda – marketplaces, loja virtual e loja física – é crucial para proporcionar uma experiência consistente ao cliente. Uma abordagem multicanal bem-sucedida permite que os consumidores naveguem sem problemas entre os diferentes pontos de contato, oferecendo uma jornada de compra fluida e integrada. Ferramentas como o Awise ERP e o HUB de Integrações AWISE são indispensáveis para gerenciar estoques, vendas e logística de maneira eficiente.
O Awise ERP centraliza todas as operações de venda, permitindo que os lojistas monitorem os estoques em tempo real e evitem rupturas ou excessos. Além disso, o Awise HUB integra os diversos canais de venda, garantindo que as informações de pedidos e clientes sejam sincronizadas automaticamente. Essa integração melhora a eficiência operacional e reduz erros, proporcionando uma melhor experiência para o cliente e facilitando a gestão do negócio.
- Flexibilidade e resiliência
Uma estratégia multicanal oferece a flexibilidade necessária para se adaptar rapidamente às mudanças do mercado. Em tempos de crise, como a pandemia de Covid-19, os varejistas que operam em múltiplos canais são mais resilientes, podendo compensar as perdas em um canal com o aumento de vendas em outro. Por exemplo, durante o fechamento de lojas físicas, muitos varejistas conseguiram manter suas operações e até expandir as vendas através de seus canais online.
Além disso, a capacidade de operar em diversos canais permite que os lojistas experimentem novas estratégias e ajustem suas operações com base no comportamento do consumidor. Se um produto não está vendendo bem na loja física, pode ser promovido online ou em marketplaces para alcançar um público diferente.
- Estudo de Caso
Um exemplo real de sucesso com a estratégia multicanal é a loja de roupas Zara. A Zara implementou uma estratégia multicanal robusta, integrando suas lojas físicas, loja virtual e presença em marketplaces. Utilizando ferramentas de ERP e hubs de integração, a Zara conseguiu oferecer aos clientes a opção de comprar online e retirar na loja (BOPIS), além de permitir devoluções de compras online nas lojas físicas. Essa integração melhorou significativamente a experiência do cliente e aumentou as vendas.
Durante a pandemia, a flexibilidade da estratégia multicanal da Zara permitiu que a empresa se adaptasse rapidamente às mudanças nas condições de mercado. Com as lojas físicas fechadas, a Zara intensificou suas operações online, oferecendo promoções exclusivas e melhorando os serviços de entrega. Como resultado, a empresa não apenas manteve suas operações, mas também conseguiu aumentar sua base de clientes e fortalecer sua marca.
Sendo assim, uma estratégia multicanal bem integrada oferece uma experiência consistente ao cliente, melhora a eficiência operacional e proporciona a flexibilidade necessária para enfrentar desafios e aproveitar oportunidades. Utilizando ferramentas como o Awise ERP e HUB, os lojistas podem implementar essa abordagem com sucesso e garantir o crescimento e a resiliência de seus negócios no competitivo mercado de varejo.
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