Gatilhos mentais para vender ou comprar

Todos os dias, o tempo todo, tomamos decisões. A maioria delas, inconscientemente. Desde escolher a roupa para sair, o que comer, o que fazer, com quem falar. Quando se trata de consumir ou comprar alguma coisa, isso também é uma decisão.

Diante de tantas escolhas no dia a dia, a maioria delas pequenas, nosso cérebro encarrega-se da tarefa, agindo no automático para economizar energia e permitir que outras decisões possam ser tomadas com maior atenção. É o que se chama de gatilhos mentais.

Gatilhos mentais são agentes externos capazes de provocar reações nas pessoas e tirá-las da zona de conforto. São estímulos que agem diretamente no cérebro, não se tratando de hipnose nem de algo do tipo.

Gatilhos mentais são movidos principalmente por hábitos e variações de humor. Eles permitem que a gente faça coisas sem perceber e tome decisões baseadas em nossas emoções. Estudos mostram que quando compramos algo quem está no comando é o sistema emocional – e não o racional. É por isso que, muitas vezes, buscamos posteriormente motivos racionais para justificar a compra por impulso de produtos desnecessários ou que poderiam ter sido postergados.

Existem vários gatilhos mentais, ativos em nosso cérebro, prontos para serem acionados a todo o momento, bastando uma pequena informação que já sentimos o desejo de comprar, consumir, ler, ouvir, baixar qualquer conteúdo, entrar num site de venda virtual ou até mesmo ir a uma loja para adquirir um produto.

Os gatilhos podem ser favoráveis ou desfavoráveis, dependendo de quem os provoca. Por exemplo, os profissionais de marketing, vendas e empresários em geral exploram alguns gatilhos mentais que para eles são positivos, pois geram a venda de produtos ou a contratação de serviços. Já para os consumidores, podem ser negativos, levando-os a comprometer seu orçamento ou até se endividarem.

Seguem alguns gatilhos mentais mais utilizados e que podem levar o consumidor a tomar a decisão sem dar-se conta disso, comprando produtos ou contratando serviços, levado apenas pelo emocional, sem desenvolver um senso crítico em relação ao que lhe é oferecido:

• de escassez: o cliente compra por medo de ficar sem o produto ou o serviço porque “restam poucas unidades”;
• de urgência: é preciso decidir logo porque “a oferta acaba hoje”;
• de novidade: acompanhar as inovações e lançamentos de produtos – “novo lançamento”;
• de prova social – necessidade de ser aceito e conviver bem em grupos – “vai ficar de fora dessa?”
• de autoridade – ter expertise de algum assunto porque alguém importante falou em “erros que as pessoas cometem com suas finanças”.

O consumidor pode comprar algo que queira muito, mas essa decisão precisa ser muito bem pensada. Observando os gatilhos mentais, às vezes dispostos como cascas de banana no caminho do consumidor, o site Longevidade Financeira, no artigo Gastos: saiba identificar gatilhos de consumo para não se endividar, lista providências que podem ajudar na tarefa de tornar a compra ou o simples gasto mais consciente:

• 1ª) assumir que não somos seres racionais o tempo todo: ao não reconhecer pequenos empurrões – “restam poucas unidades”, por exemplo –, nossa tomada de decisão pode ser exageradamente influenciada, podendo gerar frustração posterior com um gasto mal feito ou no momento impróprio;
• 2ª) reconhecer que gastos começam por decisões emocionais: um dos exemplos clássicos é a compra da esteira que, principalmente se ficar na garagem, torna-se depositário de qualquer coisa; armários, cozinhas, quartos, banheiros podem estar cheios de “esteiras não utilizadas”;
• 3ª) identificar gatilhos psicológicos que levam a gastos desequilibrados: as promoções são um exemplo de gatilho para as pessoas por justificarem o gasto;
• 4ª) desenvolver estratégias para bloquear ou dominar os gatilhos: recomendado por alguém próximo ou uma celebridade com a qual se identifica, fica mais difícil deixar de comprar ou contratar algo por aquela pessoa; um passo importante é reconhecer essa influência para não permitir que pese demais ou sozinha em nossa decisão.

É claro que as emoções não devem ser completamente ignoradas em nossas decisões, inclusive nas financeiras; mas, elas devem ser reconhecidas, admitidas e, então, examinadas de forma mais objetiva possível.

O mais importante é perceber que existem gatilhos mentais e desenvolver um senso crítico em relação ao que é oferecido. Podemos comprar algo que se queira muito, mas essa decisão deve ser bem pensada. Fazer-se algumas perguntas pode ajudar: preciso disso agora ou posso deixar para depois? Quanto custa? Quanto tenho disponível? De onde vou tirar o que falta?

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