Francisco Teloeken: “Gatilhos mentais para vender ou comprar”

Todos os dias, o tempo todo, tomamos decisões. A maioria delas, inconscientemente. Desde escolher a roupa para sair, o que comer, o que fazer, com quem falar, aonde ir. Diante de tantas escolhas no dia a dia, a maioria delas pequenas, nosso cérebro encarrega-se da tarefa, agindo no automático com a utilização de gatilhos mentais.

Gatilhos mentais são como ações automáticas que nosso cérebro toma para evitar o esgotamento de energia. Eles permitem que a gente faça coisas sem perceber e tome decisões baseadas em nossas emoções.

Existem vários gatilhos mentais, ativos em nosso cérebro, prontos para serem acionados a todo o momento, bastando uma pequena informação que já sentimos o desejo de comprar, consumir, ler, ouvir, baixar qualquer conteúdo, entrar num site de venda virtual ou até mesmo ir a uma loja para adquirir um produto.

O gatilho financeiro, por exemplo, é um tipo de gatilho mental muito poderoso que pode levar alguém a tomar decisões precipitadas sobre suas finanças. Estudos mostram que quando compramos algo quem está no comando é o sistema emocional – e não o racional. É por isso que, muitas vezes, buscamos posteriormente motivos racionais para justificar a compra por impulso de produtos desnecessários ou que poderiam ter sido postergados.

Os gatilhos podem ser favoráveis ou desfavoráveis, dependendo de quem os provoca. Os profissionais de marketing, de vendas e empresários em geral exploram gatilhos mentais que para eles são positivos pois geram a venda de produtos ou a contratação de serviços.

Já para os consumidores, podem ser negativos, desencadeados por mensagens, muitas vezes subliminares, mas que podem induzi-los a tomar a decisão sem dar-se conta disso, comprando produtos ou contratando serviços, levados apenas pelo emocional, sem desenvolver um senso crítico em relação ao que lhe é oferecido que pode ser:

• de escassez: medo de ficar sem o produto ou o serviço porque “restam poucas unidades”;
• de urgência: é preciso decidir logo porque “a oferta acaba hoje”;
• de novidade: acompanhar as inovações e lançamentos de produtos – “novo lançamento”;
• de prova social: necessidade de ser aceito e conviver bem em grupos – “vai ficar de fora dessa?”
• de autoridade: ter expertise sobre algum assunto porque alguém importante falou em “erros que as pessoas cometem com suas finanças”.

Existem, também, os gatilhos despertados por emoções e sentimentos pessoais, não dependendo de fatores externos, como o gatilho do:

• imediatismo: comprar agora para obter a satisfação imediata;
• da tristeza ou frustração: compensar o sentimento negativo com alguma compra ou gasto;
• da euforia: um aumento de salário, pedido de casamento, aprovação em algum concurso;
• de ganância: investir em aplicações arriscadas, eventualmente fraudulentas;
• do medo: não investir porque tem pavor de qualquer tipo de risco.

O consumidor pode comprar algo que queira muito, mas essa decisão precisa ser muito bem pensada. Observando os gatilhos mentais, às vezes dispostos como cascas de banana no caminho do consumidor, o site Longevidade Financeira, no artigo “Gastos: saiba identificar gatilhos de consumo para não se endividar”, lista providências que podem ajudar na tarefa de tornar a compra ou o simples gasto mais consciente:

• 1ª – Assumir que não somos seres racionais o tempo todo: ao não reconhecer pequenas iscas – restam poucas unidades – nossa tomada de decisão pode ser exageradamente influenciada, podendo gerar frustração posterior com um gasto mal feito ou no momento impróprio;
• 2ª – Reconhecer que gastos começam por decisões emocionais: é a compra da esteira que, principalmente se ficar na garagem, torna-se depositário de qualquer coisa;
• 3ª – Identificar gatilhos psicológicos que levam a gastos desequilibrados: as promoções são um exemplo de gatilho para as pessoas por justificar o gasto;
• 4ª – Desenvolver estratégias para bloquear ou dominar os gatilhos: recomendado por alguém próximo ou uma celebridade com a qual se identifica, fica mais difícil deixar de comprar ou contratar algo por aquela pessoa; um passo importante é reconhecer essa influência para não permitir que pese demais ou sozinha em nossa decisão.

É claro que as emoções não devem ser completamente ignoradas em nossas decisões, inclusive nas financeiras; mas elas devem ser reconhecidas, admitidas e, então, examinadas de forma mais objetiva possível.

O mais importante é perceber que existem gatilhos mentais e desenvolver um senso crítico em relação ao que é oferecido. Podemos comprar algo que se queira muito, mas essa decisão deve ser bem pensada. Algumas perguntas podem ajudar: preciso disso agora ou posso deixar para depois? Quanto custa? Quanto tenho disponível? De onde vou tirar o dinheiro que falta? Não vai faltar para outro gasto mais necessário ou importante?

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