Começou nessa segunda-feira em Santa Cruz do Sul a terceira edição da Convenção Regional da CDL. Para acompanhar a palestra de Alexandre Weimer, mentor e conselheiro em vendas e marketing, os participantes se reuniram no auditório central da Universidade de Santa Cruz do Sul. Weimer convidou o público a pensar em estratégias voltadas ao crescimento dos negócios a partir da adoção de técnicas inovadoras no dia a dia.

Nesta terça-feira, 22, o evento segue com a participação do especialista em vendas, liderança e customer success Gabriel Machado. Ele vai falar a partir das 19h30, também no auditório central da Unisc, com a temática Show da negociação e venda como um rockstar. O painelista está entre os dez principais palestrantes de vendas do Brasil segundo o ranking especializado da PSA. Devido a sua abordagem irreverente e criativa, engaja o público ao estilo showman, o que lhe rendeu o apelido de Rockstar das Vendas.

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Ao analisar as tendências para varejo, Machado vislumbra um cenário promissor, mas destaca a necessidade de o segmento estar em sintonia com as inovações para oferecer uma experiência positiva aos clientes. Da mesma forma, aponta que as mudanças políticas e econômicas podem ter reflexos no desempenho dos negócios como um todo. “Se a gente conseguir ter uma boa taxa de empregabilidade, reter a inflação e ter responsabilidade fiscal, tem tudo para o País fazer um bom ano, mesmo com mudanças governamentais”, diz.

Formado em Relações Internacionais, o palestrante possui MBAs em Marketing & Gestão Empresarial, além de estudar Filosofia na Organização Internacional Nova Acrópole e cursar pós-graduação em Rock. Isso o incentivou a desenvolver programas de vendas unindo conceitos de alta performance e presença de palco inspirados pelo rock, juntamente com técnicas validadas pelas maiores organizações do mundo, como Disney, FBI, Harvard e Rock in Rio.

Confira a entrevista com Gabriel Machado, especialista em vendas e liderança:

• Nesta reta final de um ano difícil e de recuperação, como deve se comportar o consumidor?

Na palestra, apresento um estudo da WM sobre os sentimentos que estão pairando no consumidor atualmente. E o medo é um dos mais fortes. O medo de cada geração tem uma tendência a mudar. Mas a cada geração existe o medo da mudança, de novas adaptações. Se a gente for olhar do ponto de vista macroeconômico e comparar com outros países, como os europeus e os Estados Unidos, a gente está com uma inflação muito menor. Além disso, a nossa moeda é uma das que mais se valorizaram no mundo e a taxa de desemprego diminuiu para 8,7%. Se levarmos em consideração esses números, a projeção para o final do ano é animadora. Porém, há a insegurança das famílias em relação ao que o futuro reserva. Esse medo vai reverberar em relação à nova política econômica do País. Então, o varejo tem boas perspectivas, que só não são melhores porque as coisas ainda estão muito inseguras.

• Você vai abordar as temáticas negociação com alta performance, venda por experiência e com protagonismo na palestra em Santa Cruz. Como as empresas podem entregar mais, além de produtos, no dia a dia de suas operações?

É preciso considerar a jornada de experiências do seu cliente, mesmo que você venda um projeto. E isso passa por algumas transversais, um conjunto de boas práticas. Faça uma pesquisa qualitativa e outra quantitativa, ouvindo do seu cliente decisões simples que possam fazer com que ele se sinta mais acolhido por você. Procure educar seu cliente no seu processo de compra. Repasse a ele uma informação técnica que ele não tem. Uma explicação simples da manutenção correta do produto que ele está comprando é agregar valor, é ensinar algo sobre o que ele está levando para casa, numa experiência nova.

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• Como você acredita que será o novo ciclo do varejo no País, a partir do novo governo?

Essa questão está muito associada à macroeconomia e neste momento se está numa vertente muito especulativa, uma vez que o governo eleito ainda não anunciou sua equipe econômica, seu plano econômico de governo. É importante aguardar e ver quais serão as respostas do mercado em relação a isso. Se a gente conseguir ter uma boa taxa de empregabilidade, reter a inflação e ter responsabilidade fiscal, tem tudo para o País fazer um bom ano, mesmo com mudanças governamentais.

• A pandemia mudou as relações sociais e comerciais. Quais os impactos disso para os lojistas e também para os que atuam no setor de vendas?

A pandemia vai ficar marcada na história como um marco que leva a nossa sociedade para a era pós-digital. Movimentos que aconteceriam em dez anos acabaram acontecendo em dois. Dessa maneira, pode-se dizer que a tecnologia não é mais novidade, ela passa a ser um lugar comum. O que precisamos entender é o termo “humanológico”. Eu não acredito que os seres humanos serão substituídos, até porque as máquinas podem nos dar boas respostas e até mais rápidas. Mas ainda caberá aos seres humanos fazer as suas perguntas. A gente vai ter ainda esse lado humano de se questionar, entender qual o nosso propósito, o nosso papel no mundo, quais as dores que precisam ser solucionadas, do que precisa ser priorizado. Mas, certamente, quem não atuar lado a lado com a tecnologia para atingir prosperidade vai acabar ficando pelo caminho.

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• A comunicação é um dos principais pilares para que a mensagem chegue ao cliente final. Como o varejo deve se adaptar às novas tendências?

Hoje são trabalhados vários conceitos. Um deles é o omnichannel, que preconiza que você, enquanto empresa, precisa centralizar todos os canais. É necessário ter diversidade de canais e capacidade de centralizar todos eles. O consumidor pode querer adquirir de você entrando no Instagram, mandando um direct. Você, então, precisa ter um processo para conseguir atendê-lo por lá. Ao mesmo tempo, ele vai querer enviar uma mensagem via WhatsApp para a sua loja, porque pesquisou no Google e deseja ser atendido naquele momento, e ter um determinado produto entregue na casa dele. A questão da conveniência passa a se tornar muito importante. E como hoje tudo ficou mais fácil para que você tenha tecnologia permitindo que essa logística regional aconteça, é comum que o consumidor passe a exigir isso. E esse é o conceito de omnichannel. E ele ainda quer ter a possibilidade de ser atendido pessoalmente na loja física, ou pegar o telefone e ligar para o teu número.

• Quais são as suas sugestões para o lojista estar bem preparado para acolher o consumidor nesta reta final de 2022 e início do ano?

Sempre digo que o lado humano é o lado mais arte da coisa. É você ter um bom acolhimento, olho no olho, chamar o cliente pelo próprio nome, se o atendimento for presencial. Mas você também precisa ter o olhar tecnológico, pragmático, estar nas ferramentas digitais, ter uma lista de transmissão no WhatsApp. E tentar criar alternativas criativas e diferenciadas para manter uma postura mais ativa. Nas redes sociais, é necessário ter um cronograma de postagens. Ao mesmo tempo, é preciso estar em grupos específicos de WhatsApp, ter listas de transmissão de seus clientes anteriores. Além disso, é relevante criar campanhas que antecipem a demanda do seu final de ano. Você pode, dependendo do seu produto, trabalhar essa sazonalidade. A gente faz agora com a Black Friday, o Natal. Então, o varejo passa naturalmente por um boom.

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